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Hotelaria e Turismo PT

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Posso aumentar a rentabilidade do meu hotel?

A resposta à pergunta acima é um rotundo: SIM!

 

Uma das perguntas que qualquer hoteleiro se faz ou fará um dia é:

  • Como seria se o meu hotel não dependesse de outras entidades para vender os meus quartos de hotel?
  • Como posso fazer isso e quanto poderia poupar?

 

Como exemplo de melhoria de rentabilidade (existem mais pontos onde se pode focar), vamos falar sobre os custos de distribuição e marketing para vender os seus quartos.

 

Vamos supor que:

  • O seu hotel é um 3* em Lisboa e tem 80 quartos;
  • A sua ocupação média é de 67%;
  • O seu ARR (Average Room Rate) é de 57€;
  • A sua direcção “deu-lhe” 2% da facturação total para investir em Marketing Online com intuito de conseguir mais dinheiro para o seu hotel;
  • Isto significa que o seu hotel factura num ano 1.115.148€ e desses, 22.303€ são “seus” para as campanhas de marketing online directas;

 

Vamos ainda supor que o seu hotel não têm website próprio ou que o mesmo não permite reservas directas e que o share de vendas está dividido por canal de vendas da seguinte forma:

 

canais de vendas num hotel 3* em Lisboa

 

Existe - como na grande maioria dos hotéis de cidade em Portugal, uma grande dependência das OTAs e particularmente da Booking.com que é a OTA dominante no mercado Europeu.

 

Também, apenas a Booking.com têm comissão incluída no valor de facturação (porque o pagamento é feito no hotel pelo hóspede e só após isso, o hotel paga à agência), por isso a produção que lhe é indicada como sendo da Booking.com é produção bruta - ter sempre isto em mente ao observar os números de produção desta agência. 

 

Para calcular as vendas reais ou líquidas da Booking.com terá sempre de retirar as comissões da mesma. As restantes agências/operadores têm preços NET ou Líquidos, i.e. o que lhe pagam a si é livre de comissões.

 

Aplicando este racional, o resultado líquido real em vendas do ano seria de 978.654€ (menos 136.494€ do que os 1.115.148€ anunciados à pouco).

 

Booking.com vendas sem comissões

  

De certeza que já reparou que a Booking.com leva mais de 115.000€ por ano em comissões!

 

Mas e os outros operadores ou agências? Quanto lhe custam?

 

As contas estão abaixo e explicam-se da seguinte forma:

 

Apesar de a Expedia e os restante operadores lhe pagarem um valor líquido (ou NET) em que já foi retirada a comissão deles, se necessitar de achar os valores de comissões apenas necessita de simular como se os mesmos quartos tivessem sido vendidos à sua tarifa PVP (pública), subtraindo depois o valor que lhe foi pago, para achar o valor de comissões retido pelos mesmos.

 

Nota: o valor final é assumido com base no assumir que os quartos vendidos por estes agentes/operadores, poderiam ter sido vendidos a preço de venda ao público (PVP).

 

Assim:

 

canal de vendas 3.png

  

Adicionando todas as comissões associadas, só contabilizando os custos associados com comissões, este hotel gastou 195.040€.

 

Como é que estes dados estão relacionados com a rentabilidade do meu hotel?

 

Num mundo perfeito, as reservas da Booking.com e dos restantes operadores / agências, entrariam todas através de canal directo via website e voz onde apesar de existirem custos associados, não existe uma comissão tão alta (18 a 25%) a pagar. Como consequência a sua rentabilidade por quarto ocupado aumentaria.

 

poupe dinheiro na hotelaria

 

 

Mesmo que não esteja num mundo perfeito (ninguém está), é perfeitamente possível desviar uma boa parte destas reservas para os seus próprios canais directos, seja através da criação de tarifas para clientes fidelizados (através de um login ou da introdução de um código de desconto no seu website), através de parcerias que passam a ter acesso a tarifas exclusivas desde que directamente reservadas consigo ou mesmo através da "velha" linha telefónica onde poderá ter campanhas exclusivas específicas para os clientes que já o conhecem e lhe ligam. Isto permite-lhe aumentar a sua rentabilidade e considerando que entre reservas directas vs reservas intermediadas existe uma diferença de rentabilidade entre os 12-17%, cada reserva que "puxar" para os seus canais directos é mais dinheiro no seu bolso.

 

Em suma: cada reserva retirada a intermediários apresenta um ganho para o hotel entre os 12% e os 17% (considerando um custo do canal directo entre os 8 e 12%).

 

Gostou e quer saber mais? Descubra aqui como pode criar um plano de marketing online eficaz para o seu hotel!

 

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